Sur le marché de l’automobile, la location cartonne. Non pas la location pour un week-end ou pour un déménagement, mais la location avec option d’achat (LOA) et la location longue durée (LLD). Dans le secteur de la moto la marque BMW pousse sa communication dans ce sens. La souplesse de la formule séduit un nombre grandissant d’utilisateurs qui se détournent ainsi des crédits classiques et des paiements comptant pour se donner un peu d’air. Pourquoi ne pas appliquer cette technique aux portes, aux rideaux métalliques et aux portails industriels ? C’est la question que se sont posée les gérants de l’entreprise Fermetures de la Loire à Saint-Aignan-Grandlieu (44). Ils sont trois associés, Christophe Lamberton, Patrick Brunet et Hervé Lescure à détenir une holding qui comprend six entreprises dont Fermetures de la Loire qui avait été créé par Michel Thirot. L’un des associés a passé une partie de sa carrière dans la location automobile et de matériel bureautique. Il connaissait bien les atouts et les pièges à éviter de ce qui est en fait une forme de technique de vente. « En tant qu’installateurs de fermetures, nous étions confrontés à un problème de taille : au moment du devis, nous étions souvent trop petits pour tenir la course des prix bas imposée par les gros acteurs du secteur », explique Christophe Lamberton. De là est née l’idée de proposer autre chose aux clients finaux qu’un prix comprimé.
Une offre évolutive
Les associés créent alors Leasydoor. Il s’agit de « la première offre en France de location longue durée de fermetures et de contrôle d’accès ». Le but est de répondre à une demande avec une approche différente de celle des concurrents. C’est une offre qui intègre la notion de service. « Au lieu de vendre au client une porte à 10 000 euros, nous lui proposons un loyer mensuel de 200 euros, par exemple. Il passe ainsi d’un investissement en fonds propres adossé à un crédit à une charge d’exploitation », rappelle Christophe Lamberton. C’est le principe de base de la location. Cette location peut être complétée par des options et des variantes. Le contrat définit la nature de la location. Au bout d’une certaine durée, le client peut devenir propriétaire de la porte ou signer un nouveau contrat avec de nouvelles portes. « C’est selon l’évolution de ses besoins ». Mais que fait Leasydoor dans cette affaire ? « Nous sommes un prestataire de services pour les installateurs indépendants. Leasydoor est un peu le Francefinance de la porte, c’est comme un crédit à la consommation. Pour pouvoir s’adresser aux installateurs, il fallait trouver une véritable valeur ajoutée », note Christophe Lamberton.
Une offre "phygitale" ?
Les promoteurs de cette solution parlent d’une offre « phygitale ». Un mélange de physique et de digital. Va falloir s’habituer à cette terminologie qui ne devrait pas cesser de gagner en importance. De quoi s’agit-il ? Un peu comme la commande sur internet de son repas du soir. La commande se fait sur le Net et le plat arrive physiquement. Ici la captation se fait par le client final qui tape sur son moteur de recherche « porte automatique » ou « portail coulissant ». Leasydoor a financé une campagne sur Google de manière que ce type de demande soit orientée vers « le produit locatif ». Leasydoor reçoit le « lead », le qualifie puis le réoriente vers l’installateur le plus proche de la demande. Ce dernier va prendre contact avec le client et fera une proposition en location mensuelle. « Pour l’installateur ça ne change rien. Il achète ses portes chez les fabricants de son choix, va installer les portes, signer le PV de réception, envoyer ce PV à Leasydoor lequel va immédiatement le régler ». L’installateur n’a donc plus d’exposition au risque comme c’est le cas avec quelques clients moyennement solvables… Leasydoor aura, entre-temps, accepté le dossier du client final sur la base du scoring bancaire (pas de prise de risque inutile). Ce client final paye tous les mois son loyer à Leasydoor lequel peut comprendre la maintenance dont le montant sera versé à l’installateur qui acceptera de faire l’entretien. www.leasydoor.com
